12 složek hodinové sazby

V prostředí služeb je běžné fungovat v režimu plateb za odpracovaného hodiny. Projekty jsou rozpočítávány na hodinové pracnosti. Servis je držen formou SLA s maximální měsíční hodinovou dotací. V TRITON IT, kde děláme weby a online marketing je tomu také tak. Vzhledem k tomu, že naše klienty tvoří zejména majitelé společností a zkušení manažeři, shledávají naši cenu zpravidla jako výhodnou. Nicméně čas od času narazíme na poptávajícího, který je, kulantně řečeno, odstřižen od reality. Zároveň je pro mne důležité komunikovat mantinely i směrem dovnitř. Rozhodl jsem se proto napsat tento článek. 

Náklady na každou na zakázce odpracovanou hodinu dělím do 12-ti složek...

1. Superhrubá hodina odborného řešitele - toho kdo tu hodinu odpracuje.
2. Kontrola kvality, práce toho, kdo odpracovanou hodinu v rámci celku zkontroluje a garantuje kvalitu výstupu pro klienta.
3. Provize account manažera, který se o klienta stará. Aby mohl trávit čas s klientem, naslouchat mu, přemýšlet o tom, co říká, chodit s návrhy, odpovídat na otázky.
4. Presales a networking (výběrka, námluvy, ukázky, piloty, setkávání s partnery atd). Po určité období bylo třeba pracovat, aby bylo možné hodiny začít prodávat. 
5. Práce CFO / účetního, aby se odborníci mohli plně soustředit na svou práci a netříštili pozornost fakturacemi, daněmi a další byrokracií.
6. Školení (čas školitele, který pracovníka vyškolil a průběžně školí respektive náklady na externí školení), aby byl odborný pracovník dostatečně zkušený.
7. Provozní náklady (nájem kanceláří, kde byla hodina domluvena, odpracována, že tam je elektřina, voda, kafe, čisto).
8. Režijní náklady, aby bylo možné se za klientem dopravit, u nás ho pohostit atd.
9. Licence za SW - vývojové či marketingové nástroje, ve kterých se hodina odpracovala.
10. Investice, díky kterým je firma odborně způsobilá a současně konkurenceschopná, aby bylo možné prodávat hodiny i v budoucnu.
11. Týmove aktivity (porady, teambuildingy, multisportky), aby byli odborníci sehraní a každá hodina byla efektivně odpracována.
12. Rezerva firmy, aby bylo z čeho platit další hodiny, když vypadne klient, a byla udržena kontinuita a kvalita pro stávající klienty.

Všechny hodiny odpracované interně (mimo zakázky) tvoří také náklady. Řada z nich další výše uvedené náklady také konzumuje. Lze zde také krásně demonstrovat rozdíl mezi firmou a freelancerem. Nechci zde shazovat freelancery. Naopak! Bez nadsázky říkám, že ti dobří jsou pro mne supermani. Musí totiž v jedné osobě zvládat všechny výše uvedené body, aby mohli dlouhodobě existovat a rozvíjet se. Já osobně jsem nikdy neměl ambici dělat one man show, zastávám názor, že výhodami firmy by měly být sdílené know how, kontinuita, schopnost rozvíjet se více směry současně, schopnost paralelizovat činnosti a dodat komplexní službu na klíč. Samozřejmě, aby toto bylo možné, je nutné chod firmy optimalizovat.

Obzvláště bolestivá jsou školení, presales a investice. Za každou hodinu běží plné náklady, leckdy pro více lidí současně a na druhé straně jsou nulové příjmy. Investice jsme tak schopni pokrýt především tím, že jakožto společníci odpracujeme většinu hodin bez nároku na mzdu. S oblibou tak občas hovořím o teorii podhodnoty. 

Paušální náklady jsou pak obecně postrachem firem prodávajících hodiny. Držet paušální výdaje nízko je klíčové pro zdraví celé firmy. Některým se vyhnout nelze - nájem, operáky, hardware, nezbytné licence. I zde neustále řešíme optimalizační problém, který případný nový paušální výdaj nám umožní pracovat efektivněji natolik, že si na sebe nejen vydělá, ale posune nás kupředu.